我们首先要了解三四级市场的特点，才能做好三四级市场，否则一切行动都是盲目的，当初家电下乡运动以失败而告终，就是草率行动的结果。

　　要攻取三四级市场，就要从市场调研开始。闻名于世的麦肯锡咨询公司经过调研以后发现在很多并不引人注目的小城镇，却生活着数亿具有一定消费能力的消费者，他们是未来十年重要的发展机遇，但是跨国公司和大部分国内生产耐用消费品的企业同样都忽略了这个市场。

　　其实这些小城镇的家庭收入总量已经比一线和二线城市的总和高出约50，而且在今后20年内，小城镇中年收入超过3.5万的家庭每年将增加760万户，比城市增长速度还快。

　　卫浴洁具向中级市场进军

　　企业还忽略了一个重大的机遇，即小城镇中潜在的富裕家庭，所谓潜在意味着这个市场尚未被开发出来。企业往往不关注这些小城镇，认为这些地方太穷，其实虽然这些地方有2000万家庭收入比较低，但调查发现这些地方平均月收入为1400元的达4300万个家庭，他们是市场的主流消费群体。另一个潜在富裕群体，平均月收入为3800元的家庭数量达3500万个，在中国这种收入水平的家庭不仅有能力购买生活必需品，还有能力购买一些奢侈品，而且这个潜在富裕群体的收入已经接近中国一线城市的月收入4300元的水平，因此这个群体是企业首要的目标顾客，而中国小城镇中的主流群体也构成了富有吸引力的市场。

　　那么中国小城镇的消费心理和消费行为和大城市又有什么区别呢？因为前者对企业来说是比较陌生的市场，了解他们的心理和行为对制定企业品牌发展战略和营销方针至关重要。

　　在小城镇的潜在富裕群体中，年轻人比例比大城市高，18~34岁的比例占55，其中1/3至少受过大专教育，因此小城镇的富裕群体具有独特的消费需求和特征，他们消费比较理性，不会像城市富裕群体，讲究刺激兴奋，例如小城镇的富裕群体不会像城里人一样，花几百元或者更多钱去听一场音乐会或者去夜总会，大部分小城镇的富裕群体更注重生活的稳定性，有了钱首先想到建个安乐窝，而不是高消费，这就给家居行业带来了很大的商机。