“打造集成环保灶行业第一品牌”是奥华自2011年初提出的战略目标，这是在基于详细缜密的行业分析和品牌自我剖析后定下的目标，2011年的前8个月走下来，整体上基本实现公司要求的既定销售指标，但同时我们也看到在经销商队伍中出现两极分化的现象，经营好的经销商越做越顺、越做越大，经营不好的经销商销量差强人意，也没了当初加盟奥华时的激情，自信心严重不足。

　　经营不好的经销商每天都面临同样的困惑：奥华的产品价位高消费者接受不了、奥华的促销活动没效果组织了也没用、奥华的扣板色差大没法卖，还有诸如我们的市场上没大店所以我们也不用建大店、淡季没销量没法搞活动等等各方面的市场工作开展，都遇到了瓶颈，经销商与公司的发展速度脱节，跟集成环保灶市场的行业发展也脱节。究其根本原因在于经销商身陷集成灶市场的“迷局”，同时自己也迷茫了，没有了清晰的品牌操作思路，抵挡不住杂牌军的攻击，没了方向。

　　但集成环保灶行业真的没有操作品牌的空间吗？答案肯定是否定的。集成环保灶行业目前的现状跟所处的发展阶段是一致的，就是一个“乱”字，这是一个行业走向成熟的必经之路，2011年行业预测总值达到60亿元，而目前销量最大的牌子年销量也不足3亿元，市场占有率不足0.5%，根本谈不上绝对品牌，更谈不上垄断，而行业的产品价格线从几十块钱到上万块这么长，这都是行业起步阶段特征，市场不成熟，消费者不理性。作为品牌和经营品牌的经销商，在这样的一个乱局中除了迷茫之外，我们更应该看到的是机遇，俗话说的好“乱世出英雄”，只有在这种激烈的市场洗礼中沉淀下来的才是真正的品牌，也才是赚钱的品牌。

　　在目前的行业状态下，我们的操作思路必须清晰，而且经销商经营市场要以自己为中心，不要看别人，因为目前没有哪个品牌敢说一定是成功的，我们只需把我们自己的优势持续不断的做大，同时不断的弥补自身的不足之处，就一定会在这个乱局中脱颖而出。

　　奥华品牌的塑造除了公司整体形象的包装推广之外，作为经销商在地方市场的实战经营，我认为应该在以下四个方面下足功夫。

　　“拼终端”

　　为什么要用“拼”字？建材行业永远都是一个终端为王的行业，终端形象在树立品牌的过程中起到至关重要的作用，是高价格的支撑，是开展品牌活动的支撑，可以说没有好终端就没有品牌的开始。所以，在终端建设上经销商不能以投资大小来衡量，而是以是否与第一品牌的地位相一致衡量,如果在终端建设上经销商不能顶住压力去拼第一和最好，那经营奥华不会成功。

　　①选市场

　　目前大多数店面都在建材市场内，对于建材市场的选择也很重要，选建材市场有个原则就是就高不就低，有红星的地方必须进红星，在消费者意识里进红星的就是全国大品牌，没有红星的市场，就选择当地市场里定位中高端的建材市场。高端品牌在低端市场里卖，没有任何生存机会。

　　②建大店

　　目前我们的终端店面里还有大量60平以下的非标准店，但是就奥华目前的标准展板就达到28块，店面小了根本连产品线都展示不全，更别说营造展示效果和其他功能区的设立。一个品牌店面首先不能给消费者压抑感，更不能形成摆摊卖的感觉。同时产品线展示的越全越有利于卖货，导购才有发挥的空间，自主的消费者也才有高中低的选择空间。

　　“抢渠道”

　　渠道的多少与质量的好坏与经销商的销量具有最直接的关系，而且渠道是提升销量立杆见影的方法。我认为对于一个市场来说，渠道是有限的，属于稀缺资源，也属于零和游戏，非彼即此，所以对于渠道经销商必须抱着抢的姿态，能多抢就抢，有的时候甚至需要付出一点代价，但同时我们也不能在一个渠道上“吊死”，应该讲究渠道平衡，要看渠道的综合效益，既要销量也要利润，否则做渠道就没了意义。

　　①家装渠道

　　家装渠道目前主要存在两个问题，一个是返点高没利润，经销商不愿意操作，我认为这个问题要反过来想，不是返点高，而是利润空间小，支撑不了家装渠道的运营，是“价格高不好卖”意识的后遗症，经销商不敢定高价，不会卖高价，那必然你的利润空间就小，利润率低就不是品牌，这都是品牌意识问题，所以家装渠道的操作前提是整改好自己的产品定价。第二个问题是家装渠道有些品牌先入为主，这个是比较漫长的操作过程，一方面不断跟家装公司正面洽谈，寻找一切机会将对手挤掉，另一方面可以来个“釜底抽薪”，通过对设计师、木工、项目经理这些群体的公关做一些非单，除了利益关系外，逐步的建立起良好的合作关系，加强他们的品牌忠诚度。

　　②异业结盟

　　异业结盟这个渠道的操作方式跟家装公司操作思路基本是一致的，需要强调的一点就是异业的导购员或者安装工，要像对待设计师和木工一样，要给她们一些私人的利益让他们帮你带单，凡是他们自己的签单客户就是相信了他们，导购的推荐比我们自己的导购说再多都好用。

　　③用户推介

　　老用户在其他成熟的行业里被当做一个很好的销售渠道在利用，老用户推介的核心其实就是口碑宣传，首先要用产品质量和优质服务打动已经安装的用户，然后通过他们的实际体验去给你做宣传，尤其对于新建小区，让他们去给你向旁边的装修的业主推荐，这是达成率最高的一种渠道销售。要做好两点，一是要建立用户档案，节假日或者各种活动要把他们当亲人一样邀请参与。另一方面要引导他们帮着推荐客户，甚至获取其他业主的信息，当然也要利益和感情同时有。

　　“占小区”

　　小区应该作为除了店面之外第二大重点战场，小区是与客户接触的第一线，小区里面的直接签单都是直销的订单，利润肯定比渠道达成的高，小区广告也是性价比最高的广告投资，所以，小区要作为经销商很重要的一个环节来直控。小区就像打仗的山头一样，要拿出攻坚战的勇气来逐个占领每个小区。

　　①占第一单

　　对于新建小区，第一单的拿下至关重要，第一单就像一面旗帜一样，插上这个旗，后续的工作就好开展。第一单有样板作用，有时候小区业主会问你们这个小区有没有装过的要看效果，这个时候样板就有很大的作用，不用投资在小区样板房里上样就有地方参观。第一单的业主也可以发展成为线人或者用户推荐的第一站，都会起到意想不到的效果。

　　②占最大单

　　小区里面的最大单同样具有非凡的影响力，尤其在一些高端人群的小区或别墅区，真正的高端消费者最高价格是他们内心实实在在的潜在需求，他们需要通过价格来彰显他们的地位和荣耀，产品质量、品牌都有可能被放在靠后的影响因素。所以最大单对于后期持续的卖大单有很好的承托作用，同时也是经销商真正赚钱的订单，不但要签最大单，还要会通过大单造势，让周围的业主都知道。

　　③占广告位

　　集成环保灶行业目前经销商的销量与其他建材的大类都没的比，所以有限的广告费用就要集中使用，有的放矢，小区广告应该是最好的选择，价位不高，目标受众率高，广告效果最好，小区广告一种是与物业公司正式合作的，比方说广告牌、灯箱、楼梯广告等，另一种就是自己开发的广告形式，老用户的窗边条幅或者喷绘，公告栏的公益提示，都是费用少效果好的广告形式，投放时间也不需要太长时间，一般的投放周期按月谈，灵活性也很高，谁在装修期抢占了广告位谁就占优势，过了装修期的小区广告就没了意义。

　　“多促销”

　　促销的真正意义和手段，作为经销商一定要有深刻的理解，否则就容易产生误区，误以为促销就是要降价，促销就是要跟公司要政策，促销是把握消费者“占”便宜的心理动机刺激消费的方式，不是一味的降价便宜，不要一提到促销就是特价、打折，所以，促销的主题和由头是很关键的，优惠方式是可以灵活的制定的，目的就是能吸引眼球，总之，促销即能促进销售，同时还可以提升品牌知名度，促销多多益善，任何时间、任何

　　人群随时随地都可以促销。

　　①团购

　　要说现在最火的促销活动就是团购，有点空前全国人人都团购的气势，我们同样也得抓住这个机会，目前团购有三种形式，一种是团购网站或其他专业第三方组织的团购活动，影响力较大，但销量不是很大；二是大型装修公司组织的合作单位的团购活动，是容易产生销量的团购形式，因为有装修公司的签约客户基础；三是异业结盟品牌自己组织的团购活动，这种形式的销量效果也是很好的，把资源整合利用是最关键的。

　　②小区促销

　　小区促销其实不是一种单一的活动，在前文中已经提到操作小区要做到的几个点，围绕这几点可以开展促销，比如小区样板房征集活动，比如最大单满多少送多少，也可以组织某某小区团购，满多少户享受几折等等，促销方式多种多样，目的就是在小区里先拿单、多拿单。

　　③渠道促销

　　在经销商有了丰富的销售渠道后，可以针对这部分群体组织促销活动，目的是加强凝聚力，同时以给他们的优惠来带动更多的销售订单，不能建立完了渠道，就是简单的签单返点这么简单的合作关系，除了聚餐等活动，还可以组织些抽奖、旅游等方式的促销活动，即提高了他们签单的积极性，同时培养了品牌的忠诚度。

　　“拼终端、抢渠道、占小区、多促销”这个四驱经营模式，必须作为经销商自己日常重点工作去推动，每一项都是复杂的长期工程，不是能突击下就能完成的，也只有这样做才能在目前混乱的集成灶市场中突围出来，也只有这么做也才能在当地市场上树立起奥华的品牌大旗。