在一些集成灶企业的招商会上，笔者发现一个比较有意思的现象，前来参加招商会的经销商多来自三、四线城市。曾有人询问一名来自河南南阳的经销商：“在南阳当地人们对集成灶是否有认知，销售市场有前景吗?”那位经销商则表示，南阳虽然不是个大城市，但是当地居民对集成灶已经有了较多地认知，集成灶市场在当地也已经兴起。同样，招商会上企业领导在回顾集成灶分店业绩时，也纷纷表示集成灶的销量在三四线小城市或县城都有不俗的成绩。

渠道下沉

　　渠道下沉给集成灶企业带来的益处

　　从集成灶企业的招商情况来看，我们明显发现，现在企业已经开始把销售渠道下沉到县级城市，并且扩散到农村市场。那集成灶企业为什么进行渠道下沉，我们认为一方面因为一二线城市品牌竞争过于激烈，市场趋于饱和，另一方面则因为随着中国城镇化进程地迅速推进，三四线城市的居民生活品质也在日益提升，人们的消费水平也不断提高，故其乡镇乃至农村市场都具有较大的消费潜力。

　　所以集成灶企业将渠道下沉其实是一个较好的选择。一方面，渠道下沉能够使集成灶企业的渠道数量增加;另一方面，也壮大了企业的销售队伍。这样企业的销售网络就从核心城市不断向周边扩展，销售的地理区域也不断扩大，这对推广和销售集成灶都是一大益处。

集成灶企业入驻三四线城市

　　集成灶企业在下沉渠道时需要解决的问题

　　但是渠道下沉作为企业的一种新型营销策略，说起来容易，实行起来也并不简单，其中需要解决的问题也不少。

　　集成灶企业要下沉销售渠道，必然对其物流、市场把握，以及产品、渠道管理等能力提出了更高要求。例如在招商会上，一些经销商在向区域经理咨询时，笔者听到较多的就是确认企业额滴售后问题。一名来自小城市的经销商就表示，如果自己再当地开店卖集成灶，居民买回去后出现了质量问题需要换零部件，公司能否第一时间给我配送。

　　同时，当集成灶分店已经成功进驻小城镇或农村市场，企业也得考虑如何开发客户。毕竟你不推广，不宣传，顾客并不会都主动进来选购的。而每个地区的消费者购买行为不一样，所以企业在开拓当地的市场时，必须先提前研究当地市场的特点，用本土化的方式推广和销售集成灶。另外，乡镇的经销商本身经营能力有限，资金实力不是特别强，企业还得注重对各区域经销商的培训和管理。

　　可见，无论是客户开发还是售后、管理问题等等都是集成灶企业在拓展三四线市场过程中必须考虑的问题。只有具备了更完善的销售网络和更高的管理能力，集成灶企业才能通过下沉渠道获得更大的市场，挖掘到更大的金矿。

文章来源：集成灶网