纵观集成灶企业，笔者发现了一个奇怪的现象，无论是大品牌还是小品牌，就目前阶段，他们最乐意做的就是招商会。当然招商会大手笔的投入也都让他们战果累累，每一场总会有几十位甚至更多的人加入到集成灶家族之中。但是令笔者难以释怀的是，企业年年招商，为什么还要年年招商?这其中的缘故到底是什么呢?

　　记得笔者曾经听某集成灶品牌部长说过一句话，而这句话或许就能道出其中的原委。他说：“我们不是把大家招过来就行了，招商只是第一步，后续的培训还有很多。”招商只是第一步，但企业频频招商是不是也从某个侧面反映出很多企业把招商做成了第一步也是最后一步呢?

招商热现象

　　诚然集成灶行业目前正处于发展阶段，企业需要通过招商会宣传自己，通过招商加盟来扩大自己的市场份额，推广自己的产品。但是辛辛苦苦招来的经销商，为何对企业的忠诚度不高?为何频频“跳槽”?这都是企业应该反思的问题。

　　据笔者观察，“招商热”暴露了现在某些集成灶企业的一些“顽疾”。

　　一、失忆症-----招商年年招，客户不停地换。

　　企业为减低销售费用，几乎是一个销售人员管理着一大片的市场。甚至很多客户一年也见不到一次厂家销售员。与客户的沟通仅仅局限于电话的层面。厂家所做的工作无非是经销商打款，厂家发货。市场拓展无计划，产品推广无方案;客户管控无人员。正是这“三无”做法，产品销售完全呈自然销售状态。客户对企业的信任度和忠诚度低。产品稍有点销售不畅，客户就会将其无情淘汰出局。导致企业一边在发展新客户，另一边缺在流失客户。大量的先期费用打了水漂，企业发展速度极其缓慢。

　　二、贫血症-------市场无样板，产品无亮点。

　　笔者一向主张，产品招商，样板市场现行。很多企业的市场运作根本就无主次之分。市场运作状况如何，完全凭经销商的能力和重视程度。笔者遇到过许多中小型企业，看看客户名单到有上百个，一年也就做个三五千万的销售额。 这些所谓的客户当中，有效客户不超过50%。另一半客户已是三五个月都没打款发货了。而企业却不加任何跟踪。而对新客户的开发却忙得不亦乐乎。其结果是熊瞎子掰苞米，掰一个丢一个。尽做无用功。

三大问题

　　企业招商首先得知道那些市场需要开发新客户，客户开发出来如何去运作这些市场。否则这些客户即使开发出来成功的概率又有多高。企业领导却一无所知。

　　其次企业招商，当懂得如何去吸引潜在客户能接纳你的产品。这不仅仅是销售人员三寸不烂之舌就能打动经销商的。你得有成功的样板市场和确实可行的盈利模式方具有吸引力。否则企业的招商只能是漫无目的的撒网，逮到一条是一条。这样的招商会效果极低。

　　三、失明症------会后无跟踪，绩效无评估。

　　有些企业招商活动结束之后，参加招商的销售人员各分东西。对招商会上的意向客户不加任何跟踪，招商会上的成果转换不了最终的结果。甚为令人惋惜。在招商会上，有意向的客户不仅仅是洽谈了一家企业，可能会在几个同类产品的选择上犹豫不决。这就好必球已踢到了门前，只需补上一脚就进了。这时候放弃了，等于前期的工作就白做了。

　　招商会结束后，需对招商的结果作有效评估。是否达到了预期的目标。工作中还存在着那些改进的地方，这样的招商会以后是否还需要参加等。只有进行有效评估，才能改进不足，拟定下步招商计划。

　　在“招商年年有，今年特别多”的集成灶企业，是时候反思自己是不是“捡了芝麻，丢了西瓜”，也是时候治疗治疗自己的“顽疾”了。

文章来源：集成灶网