进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。这种情况，我们到底应该怎么办？

　　我们先思考如下的几个问题：

　　1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？

　　2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？

　　3、为什么顾客只是逛了一圈？

　　4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？

　　答案——破冰！

破冰

　　顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠!作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须破除冰带！

　　其实顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前介入顾客的思考范围 ，甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到顾客当下心理的排斥……

　　一般情况下，进店的顾客分为两类：

　　第一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品;

　　第二类是沉默型顾客，进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。

　　主动型顾客相对来说较好接待，例如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以展开正常的导购流程。

　　至于第二类是让大家最头疼的， 对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。如果此时你说：先生，请问有什么可以帮你的?那就给顾客带来一定的压力，致使顾客说“先随便看看”。

　　那么，怎样接近，才能让顾客没有压力呢？

　　第一，不要紧跟，与顾客至少要保持 3 米以上的距离，不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚，不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍;

　　第二，要用对话，尽量避免用提问的语句接近顾客， 比如：

　　方法 1：先生，您很有眼光，这是我们的……集成灶产品，这个款式风格 很独特……(采用赞美的方式接近顾客)

　　方法 2：“先生， 我们这款集成灶产品现在卖的非常好， 我来帮您介绍一下……(单刀直入，开门见山)

　　方法 3：“先生， 您好， 这款是我们目前的最新款式， 款式简练， 与众不同……

减少顾客压力

　　沉默型顾客与购买障碍的破解

　　问题：以上几点只能回避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默，我们又该怎么处理呢?

　　分析：顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么?这时，就要进行第二次“破冰”。

　　正确的应对策略：

　　1、不要太在意顾客的“随便看看” ，因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”，也就是说它是我们购买习惯中的一部分。 因此，不要在意这些顾客随口说说的话，(不因此而有心理挫折感)更不要纠缠问题本身。

　　2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力，巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由， 然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进，起到以柔克刚，借势发力的效果。

　　正确的方式：

　　1、“是的，先生！买东西肯定是要多看看的！不过，我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢，您可以先了解一下!来，这边请……”

　　2、“没关系，先生！您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品， 来，我先帮您介绍下……请问，您比较喜欢什么面料的产品？”

　　要点：记住，说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚！也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顾客的距离，慢慢来实现你的目标。

解除障碍

　　怎样才算是解除障碍呢？

　　你感觉顾客开始愿意听你介绍产品的时候，就基本上实现了，留住顾客之后，要快速把顾客引到产品的体验上来。顾客只有参与到产品体验当中来，留店时间才会相应延长，我们才会拥有更多机会，导购要在与顾客互动的过程中，刺激购买欲望，引导顾客朝着成交的方向前进。

文章来源：集成灶网