很多时候，业务员在登门拜访的时候，会碰到的业主需求和自身品类不一样的情况，如果对各品牌不够了解，那么能够和业主说明的，无非是“本次活动也有**产品参加，您不妨去看一下”诸如此类没有营养的话，对业主不会产生多少吸引力；而如果用最平易近人，最精粹的2-3句话来介绍，于本次活动来说，很有可能增加了一个以上的潜在客户，对于该业务员来说，则很有可能增加了一笔奖金，所以背熟品牌亮点是第一个需要完成的基本功。

话术

　　【正题】

　　成功的销售包含三要素：

　　一、我是谁；

　　二、我要向您推荐什么；

　　三、我们的活动好在哪里。

　　销售四大必备条件：

　　一、形象；二、快乐；三、人性；四、服务。

　　【进门开场白】

　　**先生/女士您好，我叫***，是***的工作人员，（目测装修进度，顺带夸他家里--漂亮--大方--采光好--有品位，等等）今天特意来邀请您参加我们*月*日于**举办的“品牌联盟活动”您看……（拿出DM单页，呈至业主眼前，手势配合讲解）本次参展的品牌都是经过长达1个月的时间由权威机构和专家表彰出来的国内顶级的一线品牌，力度空前，价格保证全城、全年最低。

　　根据业主房子的装修进度再向介绍客户相对需求的建材品牌。

　　本次活动，****也参加了，您家里****都定了吗？

　　回答A：考虑一下

　　哦，那恭喜您，这次“品牌联盟！”活动的价格不仅保证全城最低，而且比平时专卖店的3.15，5.1、10.1等大型活动价格还要低，买贵差价10倍返还，更有5天无理由退订的钜惠带给像您这样有意向的客户，还能省时、省力、省心，一个下午，就能买齐所有装修的主材呢；您想想呀，花小品牌的钱买大品牌的品质保障和服务，买的放心，用的也安心呀！

　　回答B：我已订了

　　嗯嗯，您选择**肯定有您的道理，不过俗话说货比三家不吃亏，我们真诚的希望能为您省到钱，*月*日的这次活动空前绝后，参加的活动的都是经过权威机构和专家表彰出来的顶级一线品牌，价格全程监督，保证公正、公平、公开，您看过之后再做决定也不迟喔。

　　回答C：我全部订好了

　　那挺好啊，装修挺累的。对了，您家里家电也买好了吗，本次活动厨壹堂集成灶也参与了！您的亲朋好友的家里有在装修或准备装修的吗？本次活动......，相信您的朋友来参加本次活动后，一定会收获惊喜的。

　　异议A：你们这种活动到处做啊，一点优惠都没有，我自己去门店也能拿到那个优惠吧。有参加过类似活动的业主

　　答：**先生/女士，我非常理解您的担心和顾虑。您这样说，只是因为对我们还不了解，我们这次的活动入围的十个大品牌是经过权威机构和专家表彰出来的一线大牌，力度空前，机不可失，价格保证全市最低！

　　目前已有**户报名参加啦，**先生您只需要来我们活动现场了解一下，此次活动是工厂惠民之举，实实在在的为客户省钱。确保活动当天价格公平、公正、公开。现在我们距离活动还有**天，正好您也可以抽空带上家人和朋友提前去我们入围的十大一线品牌的各个专卖店对比一下价格，这样您才买的放心嘛！

　　异议B：我到时候不一定有时间；

　　前面借用异议A的话术，然后再说“本次活动的力度非常大，全年最低，错过的话，很可惜的，您也可以让您的家人或是朋友来的，绝对不虚此行。

　　异议C:折扣是多少？都有哪些优惠？

　　本次活动主题就是“***”。每个品牌都会有特价产品推出，这个折扣是很可观的。其他产品的折扣活动当天才会揭晓，不过可以肯定的是，要比门店和3.15，5.1活动的力度要大得多。

　　异议D:年底/明年才开始装修

　　活动现场碰到中意的产品，您只需先下订单，等年底或明年再拿货都没问题，后续在门店补办一个正常手续就可以了。您看，现在的建材一直在涨价。而且，活动当天主持人不仅会打破价格坚冰，而且也会讲解装修知识及装修存在的猫腻，您以后装修时也可以做一个参考。

　　【业主感兴趣】

　　**先生/女士，凭借此次活动的惠民卡除了让您可以享受当天的最低折扣外，活动当天您下订一个品牌就可以直接抵货款**元，最高可以省**元，至各入围品牌门店看样，集齐6家印章，活动现场签到，或者在活动现场到各品牌商家集齐6家印章即可免费领取价值**元的高档礼品。活动当天凭订单还可以领取奖品以及参加抽大奖活动。

　　现在只需要100元诚意金，就可以获得我们的惠民卡，每户限购一张，您看您家里又是真的有装修建材的需求，所以真的不容错过啊，绝对不虚此行。

　　（可适当加入：贵宾卡有专享坐席，是最前排最好的位置；我这里只有3张，同伴可适时做点小动作拉你，说“这卡是给某楼盘的某个业主留的”）

　　当然如果在现场没有您中意的产品的话我们还是会把诚意金全额退还给您的。